Face à un marché de plus en plus concurrentiel, à des process de décision client qui se complexifient, à des délais exigeants, les équipes commerciales doivent se différencier de leurs concurrents en développant une double expertise : agilité et capacité à convaincre.
Cette formation aux fondamentaux de la vente vous offrira la possibilité d’identifier vos bonnes pratiques, d’entraîner votre geste commercial via des mises en situation, de profiter des tips des autres participants grâce à nos workshops.
Informations importantes sur cette formation
Sur 3 mois 21 heures
Dates sur Paris :
- 21 septembre 2023
- 17 octobre 2023
- 17 novembre 2023
Pour qui ?
Commerciaux souhaitant étoffer leur portefeuille clients, développer la relation commerciale au sein de leurs comptes-clients existants ou défendre leur marge.
A l’issue de cette formation, vous aurez renforcé les compétences commerciales suivantes :
- Utiliser les différents réseaux pour développer votre portefeuille clients
- Faire émerger les besoins de votre prospect et/ou client
- Transformer votre argumentaire de vente en proposition de valeur
- Gérer les objections clients
- Optimiser vos chances de succès lors du closing
- Gérer l’objection prix
- Faire de vos clients des partenaires fidèles
- Modalité de positionnement :Un test de positionnement sera prévu afin de tester les connaissances de chaque apprenant en amont de la formation.
Contenu des 3 journées de formation management
Journée 1 – Rentrer en contact
- Les fondamentaux de la communication commerciale : la remise en cause de ses acquis et habitudes comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques
- Adopter la bonne stratégie de communication lors du rdv (relation, possibilités, opportunités ou accord ?)
- Les attitudes clés de la négociation commerciale
- Comment questionner pour faire émerger les « vrais » besoins du client ?
- Comment entendre les signaux d’achat et savoir rebondir ?
- Comment maîtriser la force du silence pour ne pas tomber dans la surargumentation ?
- Savoir se préparer avant chaque entretien pour optimiser nos chances de succès et valoriser notre image auprès du client
- Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients
Journée 2 – Nous démarquer de nos concurrents
- Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-clients pour une présentation plus impactante de nos arguments.
- L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance.
- Savoir dire « NON » : affirmer clairement une position et s’y tenir.
- Le traitement des objections : Comment les déceler ? Quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ?
- Élaboration d’un livret de vente personnel
Journée 3 – La gestion des situations commerciales difficiles
- La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation.
- L’objection du prix : Un moment-clé incontournable de tout acte de vente : comment mieux préserver nos marges ?
- L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
- La négociation face à plusieurs interlocuteurs : Qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
- Gérer l’indécision
- La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente et surtout satisfaire
- La recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur
Investissement pour cette formation
2 500 euros par participant pour les 3 journées (comprenant les 3 journées de formation et la hotline du formateur pendant l’intersession, la remise du matériel, le lieu, café d’accueil et pause déjeuner).
