Face à un marché de plus en plus concurrentiel, à des process de décision client qui se complexifient, à des délais exigeants, les équipes commerciales doivent se différencier de leurs concurrents en développant une double expertise : agilité et capacité à convaincre.
Cette formation vous offrira la possibilité d’identifier vos bonnes pratiques, d’entraîner votre geste commercial via des mises en situation, de profiter des tips des autres participants grâce à nos workshops.
Informations importantes sur cette formation
Sur 3 mois 21 heures
Dates sur Paris :
- 21 septembre 2023
- 17 octobre 2023
- 17 novembre 2023
Pour qui ?
Commerciaux souhaitant étoffer leur portefeuille clients, développer la relation commerciale au sein de leurs comptes-clients existants ou défendre leur marge.
A l’issue de cette formation, vous aurez renforcé les compétences commerciales suivantes :
- Utiliser les différents réseauxpour développer votreportefeuille clients
- Faire émerger les besoins devotre prospect et/ou client
- Transformer votre argumentairede vente en proposition devaleur
- Gérer les objections clients
- Optimiser vos chances desuccès lors du closing
- Gérer l’objection prix
- Faire de vos clients despartenaires fidèlesModalité de positionnement :Un test de positionnement sera prévu afin de tester les connaissances de chaque apprenant en amont de la formation.
Contenu des 3 journées de formation management
Journée 1 – Rentrer en contact
- Les fondamentaux de la communication commerciale : la remise en cause de ses acquis et habitudes comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques
- Adopter la bonne stratégie de communication lors du rdv (relation, possibilités, opportunités ou accord ?)
- Les attitudes clés de la négociation commerciale
- Comment questionner pour faire émerger les « vrais » besoins du client ?
- Comment entendre les signaux d’achat et savoir rebondir ?
- Comment maîtriser la force du silence pour ne pas tomber dans la surargumentation ?
- Savoir se préparer avant chaque entretien pour optimiser nos chances de succès et valoriser notre image auprès du client
- Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients
Journée 2 – Nous démarquer de nos concurrents
- Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-clients pour une présentation plus impactante de nos arguments.
- L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance.
- Savoir dire « NON » : affirmer clairement une position et s’y tenir.
- Le traitement des objections : Comment les déceler ? Quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ?
- Élaboration d’un livret de vente personnel
Journée 3 – La gestion des situations commerciales difficiles
- La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle dela relation.
- L’objection du prix : Un moment-clé incontournable de tout acte de vente : comment mieux préserver nos marges ?
- L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
- La négociation face à plusieurs interlocuteurs : Qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
- Gérer l’indécision
- La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente et surtout satisfaire
- La recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur
Investissement pour cette formation
2 500 euros par participant pour les 3 journées (comprenant les 3 journées de formation et la hotline du formateur pendant l’intersession, la remise du matériel, le lieu, café d’accueil et pause déjeuner)
